Courses

Course Content

Total learning: 17 lessons Time: 26 weeks

Предисловие  0/1

Как возникла идея создания модели Инвестиционного Банка на основе кооперативного законодательства?

Основные требования к инвестиционным проектам  0/0

Инвестиционные проекты должны соответствовать требованиям ведущих коммерческих банков мира.
No items in this section

Услуги посредников в международной торговле

Понятие торгово-посреднической деятельности

Деятельность посредников в международной торговле по сути следует классифицировать как такую, которая принадлежит к сфере услуг. Основное предназначение такой деятельности заключается в обслуживании международной торговле товарами, работами и другими услугами.

Торгово-посредническая деятельность – это комплекс операций по организации и обеспечению операций купли-продажи, которые реализуются по поручению первичных продавцов (производителей, импортёров) и/или конечных покупателей (потребителей, экспортёров) независимых от них торговыми посредниками на основании отдельного контракта или специального поручения.

Применение услуг посредников является альтернативным относительно прямого контракта вариантом реализации экспортно-импортных операций. Целью привлечения посредников в международной торговле является повышение эффективности экспортно-импортных операций за счёт использования услуг квалифицированных специалистов, их информационной базы и установленных ими ранее хозяйственных связей, ускорение оборота капиталов, получения необходимых правовых, консалтинговых услуг, оформление необходимой документации.

Непрямая торговля – это торговля через посредников. При этом в некоторых направлениях опосредованная через посредников торговля является наиболее  типичным способом торговли, например, при торговле сырьевыми товарами.

Юридическое обеспечение торгового посредничества

Торговое посредничество является предметом специализации для торговых и посреднических компаний, коммерческих агентов, которые действуют согласно имеющихся правовых рамок и в соответствии с базовыми юридическими документами (контрактами), регулирующими коммерческую деятельность.

Правовым основанием их деятельности является национальное и международное законодательство. Международная регламентация посреднической деятельности осуществляется межгосударственными, международными правительственными и неправительственными структурами, в частности через разработку типовых форм документов, проформ контрактов. Среди подобных источников можна назвать Путеводитель о заключении агентских соглашений Международной торговой палаты, № 4100 от 1990 года.

Договор поручения является документом, согласно которому доверитель (принципал) поручает доверенному лицу (агенту) за определённое вознаграждение осуществлять от имени принципала и за его счёт определённые действия, в частности покупку имущества, проведение платежей и тому подобное. Кроме собственно внешнеторгового посредничества, предметом договора поручения может быть проведение рекламных кампаний, исследование рынков, поиск потенциальных контрагентов и клиентов, приём от них заказов, установление с ними контрактов, проведение ценовых расчётов.

Договор комиссии является документом, согласно которому одна сторона (комитент) поручает другой стороне (комиссионеру) за определённое вознаграждение, за счёт комитента, но от имени комиссионера заключить для комитента одно или несколько соглашений от своего имени на куплю-продажу товара или услуги.

Упомянутые выше договора могут иметь разные формы в зависимости от хозяйственных целей контрагентов, а также от особенностей осуществления операций по международной торговле в отдельных отраслях или странах. Договорные документы могут предусматривать применение инструментов лизинга, финансирования основных контрагентов, заключение дополнительных соглашений с транспортными и страховыми компаниями, организацию соответствующего документооборота, работу с государственными структурами, проведение маркетинговых акций, рекламных кампаний и продвижение товаров на внешних рынках, предпродажную доработку продукции, широкий сервис, контроль качества и количества товаров, посредничество в платёжных операциях (в том числе с применением токенов экосистемы Free TON), представительство в судах, складские услуги и много другое.

Классификация субъектов международного посредничества

Субъектов международного (и не только международного) торгового посредничества можна различать по их праву относительно сбыта товаров определённого экспортёра, а также по объёму их функциональных полномочий.

Согласное критерию, который учитывает объём посреднических сбытовых прав (или ограничений прав принципала), посредников можно классифицировать на простых агентов-посредников, агентов с правом “первой руки” и эксклюзивных (или монопольных) агентов.

Простые агенты-посредники получают право осуществлять сбыт продукции определённого поставщика на обусловленной территории за определённое вознаграждение. Принципал не предоставляет посреднику никаких эксклюзивных прав и сохраняет за собой право прибегать к услугам других посредников или самостоятельно осуществлять сбыт товаров на том целевом рынке, на котором работает определённый посредник. При этом, правилом есть включение в агентское соглашение между принципалом и посредником обязательство первого не предоставлять другим агентам привилегий в сравнении с условиями, определёнными в соглашении.

Обоюдная свобода предпринимательской деятельности, которая во многих случаях выгодна сторонам (особенно принципалу), имеет и обратную сторону: принципал при таких условиях не может рассчитывать на очень активную сбытовую деятельность агента, а последний – на гарантии сохранения поставок и большие возможности получения дополнительных прибылей имея эксклюзивный статус.

Таким образом, контракты между принципалом и простым агентом, как правило, превышают срок одного года.

Агенты с правом “первой руки” согласно агентскому соглашению имеют “дежурное” право: принципал при выходе на определённый рынок обязуется сначала предложить для реализации товар такому посреднику. Агент с правом “первой руки” сам решает, “работать” с определёнными товарами или нет. Подобное решение не является добровольным, а должно быть мотивировано неприемлемостью цены, сроков поставок, несоответствием качественно-технических характеристик товара или другими соображениями. Принципал, получив отказ агента (в письменном виде) имеет право выходить на целевой рынок самостоятельно, либо используя услуги других агентов-посредников.

Эксклюзивные (или монопольные) агенты согласно классификационным критериям имеют наибольшие, исключительные права на сбыт товаров принципала определённой номенклатуры на определённом рынке и на протяжении определённого периода. Эта деятельность осуществляется за соответствующее вознаграждение, и при помощи его принципал может рассчитывать на налаживания эффективного широкого сбыта.

Кроме преимуществ, для принципала (расчёт на активную деятельность посредника) и агента (гарантированное поступление товаров и значительная свобода коммерческого выбора) соглашения данного типа содержат также ряд неудобств (прежде всего для принципала). Деятельность агента может по тем или иным причинам его не удовлетворять, кроме того, сам агент может потерять интерес к товарам принципала через ухудшение конъюнктуры, переоценку ценовой политики. Опасность для принципала связана прежде всего с тем, что он лишается права действовать на целевом рынке  самостоятельно или через других посредников. Таким образом, его товар на определённом рынке может быть нереализованным, а принципал может понести существенные убытки.

Субъекты, которые предоставляют посреднические услуги, могут быть узкой специализации либо универсальными. Ими могут быть поверенные, комиссионеры, брокеры, торговые компании, торговые дома, экспортные компании, импортные компании, оптовые компании, розничные компании, дистрибьюторы, а также другие компании и лица.

Услуги могут быть связанными с одной или несколькими операциями, а также предоставляться в “полном пакете” для комплексного обслуживания соглашения или ряда связанных соглашений. Также от общего статуса посредника следует отличать его статус в коммерческом соглашении.

Относительно статуса посредника в коммерческом соглашении, характеру его посредничества и соответствующего типу соглашения с ним, критериями классификации здесь являются объёмы прав и обязанностей посредников, их полномочия, право подписи на контракте с третьей стороной, те, за чей счёт они осуществляют коммерческие действия: за свой или за счёт субъекта, который привлёк их к операции.

Посредников зависимо от объёмов полномочий можна классифицировать следующим образом:

А. Посредники, которые не подписуют основных контрактов и выполняют лишь представительские функции, а также совершают исследования целевого рынка и обеспечивают информационное сопровождение принципала (доверителя).

Такими посредниками могут быть представители, агенты, брокеры, маклеры. Критерии, которыми руководствуются во время выбора посредника, это влиятельность и репутация в деловых кругах, достаточная информированность, реальная возможность помочь принципалу наладить необходимые партнёрские отношения, которые могут продолжатся и в дальнейшем. Эти посредники действуют на определённом рынке и выполняют одну или несколько функций зависимо от договорённостей, которые были достигнуты с принципалами. Средний размер вознаграждения посредника такого типа составляет около 5% сумы контракта зависимо от договорённости, характера работы на рынке и объёмов соглашения.

Возможный перечень полномочий посредников содержит такие действия:

  • исследование целевого рынка, состава его участников, объёмов, конкурентных товаров, конъюнктуры и трендов;
  • информирование принципала про качественные, стандартизованные, метрологические, технические требования, которые предъявляются на целевом рынке;
  • организация рекламных кампаний в пользу принципала;
  • информирование представителей делового сообщества целевого рынка о товарах принципала и его компании;
  • содействие в формировании положительного имиджа принципала и его товаров;
  • организация переговорного процесса и деловых встреч принципала с потенциальными партнёрами и представителями государственных структур в коммерческих интересах принципала.

Б. Посредники, которые подписуют контракты с третьими лицами от имени и за счёт принципала.

Такими посредниками могут быть торговые агенты, доверенный лица (поверенные), которые в соответствии заключённого с принципалом агентским соглашением. От имени принципала и за его счёт  осуществляется весь комплекс действий, связанных с продажей или закупками, включая подписание контрактов.

Перечень возможных полномочий таких посредников может включать, кроме тех, которые являются типовыми для комиссионеров (проведение маркетинговых исследований, информирование принципала о качественные и количественные требования, условия целевых рынков, реклама и формирование позитивного имиджа принципала, предоставление технической помощи по заключенным контрактам и другое) такие действия:

  • предоставление принципалу комплексной помощи по сбыту и закупкам товаров, включая заключёние соглашений от своего имени;
  • налаживание сбытовой деятельности (в случаях договорных отношений с экспортёрами), включая, в зависимости от характера соглашения с принципалом, организацию собственной сбытовой сети, техническое обслуживание сложный товаров, послепродажный сервис.

В. Посредники, которые подписуют контракты с третьими лицами от собственного имени, но за счёт принципала.

Посредники такого типа называются комиссионерами (принципал называется комитентом), они могут быть участниками более сложных договорных отношений: поскольку комиссионеры имеют право собственной подписи, они сами могут привлекать дополнительных посредников (субкомиссионеров), относительно которых являются продавцами или покупателями. Отношения комиссионного типа приобрели значительное распространение в конце ХХ столетия, способствуя не только масштабному, оптовому сбыту, но и развитию розничного и вторичного товарооборота.

Отношения комиссионера с комитентом регламентирует договор комиссии, а его условиями является указание на гранично допустимые цены (минимальные для экспорта и максимальные для импорта), другие характеристики товара (качественные, стандартизованные, технические условия), сроки реализации соглашения, взаимные обязательства, размеры комиссионного вознаграждения и так далее.

Договора комиссии подразумевают значительно большую самостоятельность посредника, который может, в определённых рамках, сам проводить ценовую политику, заключать дополнительные (сопутствующие) контракты.

В простом варианте комиссии комиссионер как собственник товара осуществляет прямые поставки товара, а также прямые расчёты с третьей стороной, причём комиссионер не отвечает перед комитентом за действия третьей стороны. Тем не менее существуют разновидности договоров комиссии, согласно которым полномочия, обязательства и вознаграждение комиссионеров более высокие.

Одним из разновидностей  посредников-комиссионеров являются агенты-делькредеры, которые действуют соответственно соглашению типа делькредере. Данный договор комиссии в случае продажи товаров, согласно которому комиссионер несёт имущественную ответственность за выполнение третьей стороной своих договорных обязательств. Он не только предоставляет услуги по организации продажи товара, но и гарантирует оплату товара в случае отказа либо неплатежеспособности покупателя осуществить соответствующий платёж (хотя эта опция оплачивается дополнительным вознаграждением комиссионеру). Обязательства оплатить принципалу сумму контракта не распространяются на случаи, когда соответствующие выплаты срываются по вине самого принципала.

Кроме того, посредник может сначала заключить договор с покупателем в качестве продавца, а уже после этого заключить договор с комитентом.

Другой разновидностью посредников являются консигнаторы (агенты-консигнаторы). Соответствующий договор комиссии называется соглашением о консигнации. Согласно такой формы договорных отношений между принципалом (консигнантом) и агентом (консигнатором) первый делает поставку на склад второго товары для реализации. При этом товары остаются в собственности консигнанта до момента их реализации консигнатором, который также осуществляет предпродажную подготовку товара,  его страхование, проводит маркетинговую деятельность и весь комплекс операций по продаже.

Согласно отношений с консигнационным обслуживанием на склад поставляется определённое количество товара, которая может пополнятся в соответствии параметрам соглашения между сторонами.

Договора консигнации бывают безотзывными (по которым консигнатор обязуется выкупить у консигнанта нереализованные на протяжении определённого срока товары), частично отзывными (консигнатор обязуется реализовать товары не менее определённого количества, а остаток может возвратить консигнанту) и отзывным (все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту).

Такая форма продажи является удобной тогда, когда на консигнацию обычно поставляются изделия массового производства, в устойчивом и быстром сбыте которых экспортёр не уверен, в случае поставок новых товаров, которые ещё мало известны местным покупателям, а также для применения в случаях слабого освоения целевого рынка сбыта. Это касается прежде всего машин и оборудования, производственное оборудование, запасные части узлов и агрегатов, а также товаров широкого потребления. Вознаграждения консигнатора составляет ценовая разница: цена реализации минус цена, которая оплачивается консигнатором консигнанту.

Г. Посредники, которые подписуют соглашения с третьими лицами от собственного имени и за свой счёт.

Такие посредники зачастую называют дистрибьюторами (функциональный аналог купцов). Это торговые посредники с наибольшим объёмом полномочий, которые потенциально могут выполнять наибольшее количество функций, берут на себя наибольшие предпринимательские риски и имеют наибольшую свободу в принятии коммерческих решений.

Для принципала отношения с дистрибьютором являются выгодными в тех случаях, когда они осуществляют виход на новые рынки и желают воспользоваться услугами мощных местных сбытовых компаний. Именно при таких условиях посредник может получать наибольшие прибыли, преимуществом дистрибьюторской схемы для принципала является возможность получения платежей за товар сразу после его поставки, поскольку после неё права собственности на объекты продаж переходят к дистрибьютору. Он осуществляет комплекс маркетинговых мероприятий, складирование товаров, организовывает предпродажную подготовку и послепродажное сервисное обслуживание.

Как правило, подписывают дистрибьюторские соглашения на более длительный срок (2-5 лет) с возможностью его продления по решению сторон.

Вознаграждением дистрибьютора есть разница в цене перепродажи и закупки у принципала.

Резюме

Международное торговое посредничество является важнейшей и специфической сферой международной экономической деятельности, которая по своей сущности принадлежит к сфере услуг, однако касается превалирующей части товарной торговли, а также торговли другими услугами и обеспечивает их большую эффективность, а также во многих случаях – даже саму возможность осуществление такой торговли.

Формально для международной торговли – посредничество является важным, а иногда и безальтернативным инструментом конкурентной борьбы, который применяют как большие корпорации, так и предприятия малого и среднего бизнеса, которые осуществляют экспортно-импортные операции.

Условия международной посреднической деятельности в разных странах мира регламентируются актами национального хозяйственного права, другими общими и специальными законами. Однако главным правовым инструментом международного посредничества является контракт, который по своей природе и функциональными последствиями может быть договором поручения или договором комиссии.

Как для принципала, так и для торгового агента важно максимально подробно зафиксировать в контракте между ними свои права. Следует также отметить, что резервирование одной из сторон определённых гарантий является предметом долгих переговорных согласований. Таким образом, гарантирование себе определённых прав может “уравновешиваться”  взаимными уступками, например ценовыми.

Диверсифицированные форми международного торгового посредничества можна классифицировать согласно взаимных обязательств по контролу определённого рынка и функционального распределения прав и полномочий, а также в зависимости от того, за чей счёт и от имени кого действуют посредники.

Резюмируя вышеизложенное следует отметить, что Международный Инвестиционный Банк может оперативно выполнять роль посредника в сложно структурированных посреднических  сделках, помогая клиентам найти наиболее оптимальные схемы финансирования их операций с использованием также и токенов экосистемы Free TON.

Контрольные вопросы

  1. Дайте характеристику природы торгово-посреднической деятельности.
  2. Определите юридические основания деятельности посредников международных торговых операций.
  3. Назовите основные типы международных контрактов с участием торговых посредников.
  4. Назовите критерии классификации субъектов международного посредничества.
  5. Каким образом можна классифицировать посредников по объёмам посреднических сбытовых прав?
  6. Каким образом можна классифицировать посредников в зависимости от характера и объёма полномочий?